ما هو مسار التحويل؟

يوجه مسار التحويل زوار الموقع خطوة بخطوة خلال تسويق المحتوى – من الصفحة المقصودة إلى الصفحة التي تم فيها اكتمال التحويل (شراء ، اشتراك ، إلخ).

الغرض من مسار التحويل هذا هو إشراك الزائرين بمحتوى مقنع وذا صلة وقيِّم ، يتم تقديمه في عدة مراحل لها أغراض محددة ولكنها مترابطة.

يطلق عليه اسم قمع لأنه يشبه شكله – مجموعة العملاء المحتملين تكون الأكبر في الأعلى (بداية الرحلة في الصفحة المقصودة ، والتي تكون عادةً الصفحة الرئيسية) بينما يتقلص عدد العملاء المحتملين كلما تقدموا إلى المرحلة التالية مراحل.

لماذا ا؟

لأن عدد الأشخاص الذين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية هو بطبيعة الحال الحد الأقصى لعدد الأشخاص. سيظل عدد أقل من الأشخاص مهتمين بعروضك ويفكرون في التحويل. حتى عدد كبير من أولئك الذين ينتهي بهم الأمر في المرحلة النهائية – صفحة الخروج أو الاشتراك – سيقررون عدم التحويل.

تظهر أبحاث CEP أن المشترين عادة ما يكونون 57٪ من الطريق إلى قرار الشراء قبل الانخراط بنشاط في المبيعات.

يؤكد هذا على أهمية التسويق لتمهيد الطريق في كل خطوة من الرحلة للمستهلكين للتعرف على علامتك التجارية والتفاعل معها.

• ما هي المراحل الرئيسية من مسار التحويل؟

من الضروري أن تفهم ما يجب أن يقدمه عملك في كل مرحلة من مراحل رحلة المستخدم نحو التحويل المطلوب.

فيما يلي المراحل الرئيسية لمسار التحويل الذي يمر به المستخدمون أو العملاء عادةً.

المرحلة 1: قمة قمع التحويل – الاكتشاف

يقول 9 من أصل 10 مشترين من B2B أن المحتوى عبر الإنترنت له تأثير متوسط ​​إلى كبير على قرارات الشراء.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، هدفك هو التأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما تمثله علامتك التجارية.

بمعنى آخر ، هذا هو أفضل وقت لزيادة الوعي بالعلامة التجارية!

الوضع

وصل عميل محتمل إلى موقع الويب الخاص بك لأول مرة أو كان موجودًا من قبل ولكن بشكل سطحي فقط ، دون استكشاف أبعد من الصفحة الرئيسية. هذا ما يشير إليه SEMrush على أنه “اكتساب غير مباشر للعميل” – أنت لست قريبًا من تحويل العميل إلى ، على سبيل المثال ، إجراء عملية شراء …

… ولكن ، إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح من حيث المحتوى ، فقد يكونون مدمنين ومهتمين بالعودة للمزيد – تدريجياً نحو التحويل.

هدفك

زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتثقيف المستخدمين / الزوار بغرض تحويلهم إلى زوار مخلصين ، وفي نهاية المطاف ، محولين.

الاستراتيجية

ساعد عملائك المحتملين على الاهتمام بعلامتك التجارية من خلال الإشارة إلى القيم والفوائد التي تتمتع بها لاحتياجاتهم ومشاكلهم. يجب أن يكون المحتوى الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل:

تعليمي: تحدث عن الموضوعات التي تهم عملائك وثقّفهم – انقل صورة السلطة في موضوع معين

فهم كامل لاحتياجات عملائك: تحدث عن احتياجات العملاء وتعاطف مع جمهورك ، ولا تتحدث عن نفسك أو عن المنتج

السبب وراء ذلك بسيط: كلما حصل عملاؤك على تعليم أفضل (بواسطتك) بشأن موضوع يهمهم ، زادت احتمالية تحولهم.

تشمل أنواع المحتوى المفيدة في هذه المرحلة ما يلي:

مشاركات المدونة (خاصة المنشورات الطويلة)

أشرطة فيديو

ندوات عبر الإنترنت

أدلة شاملة وصفحات مقصودة طويلة ، إلخ.

نصيحة احترافية: من أجل توفير المعلومات الأكثر قيمة في مرحلة الوعي هذه من مسار التحويل / رحلة المستخدم ، اكتشف الأسئلة التي يطرحها جمهورك. انظر إلى عمليات البحث ذات الصلة على Google أو استخدم LSI Graph و Answer The Public و Reddit و Quora وأنظمة أساسية أخرى.

المرحلة الثانية: منتصف مسار التحويل – الاعتبار والتقييم

يمكن أن يؤدي استخدام مقاطع الفيديو على الصفحات المقصودة إلى زيادة معدلات التحويل بنسبة 86٪

في هذه المرحلة من مسار التحويل ، أصبحت علامتك التجارية مرتبطة بشكل متزايد بالحل الذي تقدمه.

من الناحية المثالية – بفضل المحتوى التعليمي السابق في الجزء العلوي من مسار التحويل – حدد المستخدم الحل الذي تقدمه على أنه نوع الحل الذي يحتاجه بالضبط.

الوضع

هذه هي المرحلة التي يقوم فيها العميل المحتمل بتقييم علامتك التجارية وعروضها.

هذه المرحلة حرجة لأنه ، فيها ، يتخذ المستخدم قرارًا سيحدد الحل الذي سيتم استخدامه (شراؤه): حلك أو منافس.

هدفك

اكتساب العملاء من خلال الشرح للمستخدم كيف يمكنك مساعدتهم.

الاستراتيجية

يتم تحقيق الهدف أعلاه من خلال توفير محتوى إعلامي كافٍ بحيث يمكن للمستخدم اتخاذ قرار مستنير عند تقرير ما إذا كان سيشتري منتجًا منك أم لا.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

من خلال القنوات التالية:

دراسات الحالة

فيديوهات تجريبية

أوراق البيانات والأوصاف المتعمقة للمنتج

البرامج التعليمية والمحتوى الإرشادي

قصص وشهادات من المستخدمين الراضين عن منتجاتك أو خدماتك

نصيحة احترافية: للحصول على أفكار لمحتوى من الدرجة الأولى لهذه المرحلة ، ابحث عن المحتوى ذي الصلة الذي يتم ترتيبه جيدًا وصفحات الأسئلة الشائعة من الشركات الناجحة التي تقدم حلولًا مماثلة. حلل المحتوى المماثل الذي يصنف الأفضل وحدد الوجبات الرئيسية المتوفرة هناك.

المرحلة 3: الجزء السفلي من قمع التحويل – التحويل

يحتاج 63٪ من المستهلكين إلى سماع ادعاءات الشركة 3-5 مرات قبل تصديقها فعليًا.

أخيرًا ، وصل المستخدم إلى النتيجة المرجوة – التحويل! سبب وجود القمع.

هذا يعني أنهم قرروا الانتقال من مستخدم محتمل مهتم إلى عميل مهم.

الوضع

لقد تحول الزائر إلى عميل – أو على وشك أن يفعل ذلك. إن كيفية إجراء عرض المبيعات النهائي وتحويل اهتمام المستخدم (وهو في ذروته) إلى قرار نهائي بالالتزام والشراء منك أمر مهم للغاية في هذه المرحلة.

هدفك

لجعل المستخدم ينقر على زر الحث على الشراء (أو الاشتراك ، أو الطلب ، أو الإرسال ، إلخ).

الاستراتيجية

أكد على قيمة المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجات المستخدم. اقترح جميع الفوائد الرئيسية ولا تخف من الخوض في التفاصيل مع أوراق البيانات ومخططات المقارنة والتوضيحات المتعمقة للمنتج أو الخدمة.

يشبه المحتوى التسويقي في هذه المرحلة مادة المبيعات ويمكن أن يكون واحدًا مما يلي أو جميعًا في وقت واحد:

المراجعات والشهادات

وصف مفصل للمنتج

ما بعد مسار التحويل – الاحتفاظ والاعتماد

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل تكلفة من 6 إلى 7 مرات من الحصول على عملاء جدد.

لا يكون تحويل الزائرين إلى عملاء فعالاً إلا إذا تمكنت من جعلهم يعودون مرارًا وتكرارًا. بعبارة أخرى ، وجود مستخدم كمشتري لمرة واحدة لا يضيف قيمة كبيرة لأي نشاط تجاري.

اعتمادًا على نموذج العمل – سواء كان المستخدمون يشترون المنتجات أو يشتركون في الخدمات – فإن جوهر الاحتفاظ بالعملاء هو التأكد من أن تحويلهم ليس شيئًا لمرة واحدة وأنهم يشترون المنتجات أو يستخدمون الخدمات مرة أخرى.

الوضع

لديك عميل جديد. تتمثل المهمة الآن في التأكد من بقائهم مخلصين للعلامة التجارية ، ومن الناحية المثالية ، تحويل أصدقائهم وأفراد عائلاتهم إلى عملاء عن طريق الكلام الشفهي والدعوة إلى عملك.

هدفك

للحفاظ على ولاء المستخدمين الذين يدافعون عن منتجك / خدمتك بعد التحويل.

الاستراتيجية

في هذه المرحلة ، خدمة العملاء هي اسم اللعبة. بمجرد أن يتحول الزائر إلى مشترٍ أو مستخدم لخدماتك ، يجب أن تقدم له خصومات الولاء والنشرات الإخبارية والعروض المتخصصة ورؤى حصرية حول المنتجات أو الخدمات الجديدة أو المستقبلية وما إلى ذلك.

باختصار ، تشمل طرق التوعية والمحتوى التي سيتم استخدامها هنا ما يلي:

محتوى البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية

معلومات من الداخل ومحتوى إرشادي حصري

عروض خاصة

دعم العملاء

خصومات إحالة صديق

يحتوي مسار التحويل عادةً على أربع مراحل رئيسية تمثل كل جزء من رحلة المستخدم

ما هي رحلة المستخدم؟

رحلة المستخدم هي مسار كامل يسلكه المستخدم للوصول إلى الهدف على موقع ويب معين أو من خلال مسار تحويل. يتضمن ذلك أيضًا سلوك ما بعد التحويل (الاحتفاظ ، الدعوة ، الانطباعات الشفوية وما إلى ذلك).

ترتبط رحلة المستخدم ارتباطًا وثيقًا بمفهوم تجربة المستخدم (UX). يوضح الطريقة التي يتفاعل بها المستخدم حاليًا مع علامة تجارية أو منتج أو خدمة والطريقة التي يمكن أن يتفاعلوا بها. هذا الأخير هو وظيفة لتحسين التحويل – وهو موضوع سنصل إليه في غضون بضع دقائق.

يُطلق على هذه الرحلة اسم رحلة المشتري إذا كان هدف التحويل هو إجراء عملية شراء وكانت جزءًا لا يتجزأ من كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

في الواقع ، قد تجده مشابهًا بشكل ملحوظ لمسار التحويل.

إذن ، ما الفرق بين رحلة المستخدم ومسار التحويل؟

بشكل أساسي – يساعد مسار التحويل مقدم الخدمة أو صاحب العمل على فهم نقطة انطلاق الرحلة وكيفية الحفاظ على مشاركتهم.

رحلة المستخدم هي ظاهرة أوسع نطاقًا – تُستخدم لتحديد سلوك الزائر قبل أن يتعرف على العلامة التجارية ومنتجها / حلها (كيف يكتشفون منتجًا أو خدمة ، وكيف يقررون التعرف عليها بشكل أفضل ، إلخ. .) وحتى بعد حدوث التحويل. إنها خريطة تشمل فترة زمنية أطول ونطاقًا أوسع لنشاط المستخدم.

كيفية رسم خريطة رحلة المستخدم

من مراحل مسار التحويل المذكورة أعلاه ، يمكنك ابتكار سلسلة من الخطوات التي سيتخذها المستخدم.

الهدف النهائي؟ حملهم على التحويل ويصبحوا عملاء مخلصين!

تتعرف مراجعة UX على هذه الخطوات الواردة في رحلة المستخدم:

السياق: هنا ، يمكنك التفكير من حيث مكان وجود المستخدم. حيث يكونون في الموقع وغير متصل وما قد يمنعهم من اتخاذ الخطوة التالية نحو علامتك التجارية.

تقدم رحلة المستخدم: كيف يمكن تحسين الخطوة الحالية لجعلهم ينتقلون إلى الخطوة التالية دون إخفاق؟

الوظيفة: اعتمادًا على الجهاز الذي يستخدمه المستخدم للوصول إلى الموقع ، ما هي الوظائف التي يتوقعونها وكيف يواجهونها؟

الحالة العاطفية: مع تقدمهم عبر القمع ، ما الذي يشعرون به في كل خطوة على الطريق؟ هل هم منزعجون ، مللون ، مفتونون ، مخطوبون؟

فوائد خرائط رحلة المستخدم

بصرف النظر عن كونها جزءًا من سرد مسار تحويل أوسع ، تتمتع رحلات المستخدم بمزايا معينة قد لا تبدو واضحة في البداية. وليست جميعها مرتبطة بالتحويل / المبيعات.

هذه الفوائد هي:

فهم سلوك المستخدم: توفر رحلة المستخدم نظرة ثاقبة للعادات والإجراءات الروتينية وأعمال جزء كبير من جمهورك المستهدف المعروف باسم شخصيات المستخدم (المزيد عنها في الجزء التالي). يمكن استخدام هذه الرؤية لمعرفة ما يتوقعونه من النظام الذي يتفاعلون معه.

إظهار رؤيتك: قد يحصل شركاء عملك على صورة واضحة جدًا لقيم علامتك التجارية ورسالتها من خلال تحسين رحلة المستخدم.

تحديد الوظائف الممكنة: من خلال فهم العمليات والخطوات التي يرغب المستخدمون في اتخاذها في طريقهم إلى التحويل ، يمكن لصانع القرار التجاري أو مطور رحلة المستخدم إدراك أوجه القصور والإمكانيات للوظائف والمتطلبات الوظيفية التي من شأنها أن تجعل الرحلة ممكنة .

تحديد المراسلة والواجهة: بمجرد فهم توقعات المستخدمين ، يجب أن تظهر فكرة أوضح عن نوع الواجهة والرسائل التي يجب وضعها.

فهم شخصيات المستخدم

يعد تحديد شخصية المستخدم جزءًا أساسيًا من تجربة المستخدم ورحلة المستخدم ، وبالتالي مسار التحويل.

ما هي الشخصية؟

شخصية المستخدم هي صورة رمزية لعميلك المثالي أو تمثيل تفصيلي لشريحة معينة من الجمهور. تشمل الشخصيات جوهر هؤلاء الأفراد.

من أجل إنشاء (وفهم) شخصيات المستخدم الخاصة بك ، يجب أن تضع في اعتبارك ما يلي:

ملف ديموقراطي

الأهداف

الدوافع

نقاط الألم الحالية

الطابع العام

المهام الرئيسية التي يريدون تحقيقها

                                           ابدأ في الإجابة على الأسئلة الصحيحة لمعرفة مسار التحويل المثالي لموقعك على الويب

كيفية استخدام تسويق المحتوى للوصول إلى الأشخاص في أي مرحلة من مراحل مسار التحويل

هل تعلم أن 65٪ من المسوقين لا يقومون برعاية العملاء المحتملين؟

عند محاولة اكتشاف تصميم مسار التحويل المثالي لموقعك على الويب ، هناك شيء واحد يجب أن تضعه دائمًا في الاعتبار وهو جمهورك.

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد الجمهور المستهدف المناسب للمحتوى الذي سيلبي احتياجاتهم.

حاول الإجابة على هذه الأسئلة حول جمهورك:

ما المشكلات التي يواجهونها والتي يمكن أن تساعد منتجاتك أو خدماتك في حلها؟

ما هي الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحونها؟

كيف يمكنك جعل منتجاتك أو خدماتك جزءًا من حياتهم الروتينية واليومية؟

كيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك تحسين حياة جمهورك ومساعدتهم على الشعور بالرضا؟

الخطوة التالية هي طرح الأسئلة الصحيحة حول مسار التحويل نفسه.

ابدأ بهذه الأسئلة:

1. هل أجيب على السؤال الصحيح في كل مرحلة؟

الإطار المرجعي الأول لمسار تحويل ناجح هو قوة عرض القيمة ، كما يقترح فلينت ماكجلولين ، المدير الإداري لشركة MECLABS.

سيتخذ العميل المحتمل قرارًا إيجابيًا بشأن منتجك أو خدمتك في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل إذا كان متأكدًا من أن القيمة التي يتم تقديمها لهم تتجاوز التكلفة التي يتعين عليهم دفعها.

للتأكد من أنهم يقدمون هذه “نعم” الصغيرة في طريقهم إلى “نعم” الرئيسية باعتبارها التحويل الرئيسي ، كن حذرًا من الأشياء التي يمكن أن تجعلهم يقولون “لا” وتجعلهم ينسحبون من مسار التحويل.

ابدأ بهذه الأسئلة:

هل المحتوى الخاص بك موجه إلى الشخص الخطأ؟

هل المحتوى الخاص بك لديه قوة قيمة كافية؟

هل لديها قوة تكلفة كبيرة؟

هل يأتي جزء من المحتوى الخاص بك مبكرًا جدًا وهل يجب أن ينتمي إلى مرحلة لاحقة من مسار التحويل؟

هل تؤجل أهم نقطة؟

2. هل المحتوى في كل مرحلة في أفضل حالاته؟

هذا يوضح أهمية ملاءمة المحتوى. في حالة قمع التحويل ، تكون الصلة ذات شقين:

يجب إرسال الرسائل ذات الصلة إلى الجماهير المتخصصة

سيشارك العملاء في محادثة معك عندما تكون ذات صلة بهم (عند الحاجة إلى ذلك)

إن امتلاك المحتوى الأكثر قيمة لا يعني فقط أنه يلبي احتياجات المستخدم. كما يعني أيضًا أن يتم نشر المعلومات الأكثر فائدة في اللحظة المناسبة بالضبط.

3. إذا كان القمع لا يعمل ، أين يجب أن أبحث عن “التسريب” وكيف يمكنني إصلاحه؟

قبل بدء القمع ، اختبر أضعف الروابط فيه.

في المرحلة الأولى من مسار التحويل ، يجب أن تقدم دائمًا عرضًا رائعًا.

الخطأ الذي ترتكبه معظم الشركات هو التركيز على الصفحة المقصودة وصفحة الخروج فقط – أعلى وأسفل مسار التحويل ، تاركًا المراحل الوسطى غير محسّنة.

كما يقترح Brian Dean من Backlinko ، يجب على صانعي مسارات التحويل التركيز بدلاً من ذلك على إصلاح الاختناقات. للقيام بذلك ، يقترح:

حدد كل مرحلة من مراحل مسار التحويل

قم بقياس معدل التحويل لكل خطوة باستخدام أدوات التحليل

ركز على أولئك الذين لديهم أقل معدل تحويل حيث يتخلى الأشخاص عن رحلة المستخدم

تحسين المحتوى لكل مرحلة من مراحل القمع

1. تحسين المحتوى لأعلى مسار التحويل

نظرًا لاستخدام هذه المرحلة من مسار التحويل للوصول إلى أوسع جمهور ، فإن الأمر كله يتعلق بجذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص للانتباه.

في هذا الصدد ، فإن أنواع المحتوى التي يمكنها تحسين معدلات التحويل في هذه المرحلة هي:

تنظيم محتوى الوسائط الاجتماعية: قم بتمكين المشاركة السهلة للمحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي لتوسيع مدى وصول المحتوى الخاص بك

منشورات المدونة: توفر المقالات الثاقبة المليئة بنصائح الخبراء الكثير من القيمة لعملائك المحتملين الذين جاؤوا بحثًا عن مساعدة لقضاياهم وهم مورد عظيم لتحسين محركات البحث

الرسوم البيانية: يمكن تقديم معظم أفكار منشورات المدونة في رسم بياني مذهل مرئيًا مليئًا بالإحصائيات والبيانات

مقاطع الفيديو: نوع من المحتوى يتمتع بأقوى قدرات التحويل

2. تحسين المحتوى لمنتصف مسار التحويل

في المرحلة الثانية من مسار التحويل ، تبدأ في رعاية العلاقة مع المستخدم المحتمل ويكثف التعليم على عرضك.

تحسين المحتوى القابل للمشاركة مع إمكانات تعليمية كبيرة هو ما يمكنك القيام به في هذه المرحلة من مسار التحويل ، بما في ذلك:

دراسات الحالة: هذا النوع من المحتوى ، المليء بالبيانات بشكل كبير ، يجمع ويجمع الإحصائيات والمعلومات الأخرى التي تعطي نظرة محددة حول طريقة عمل منتجك أو خدمتك

أدلة الكتاب الإلكتروني: إصدار أكثر تعمقًا من منشورات المدونة الإرشادية التي تساعد العملاء في حل مشكلاتهم

المستندات التقنية: أوراق تحتوي على بيانات إحصائية مثبتة تقدم دليلًا علميًا على فعالية منتجك

3. تحسين المحتوى لأسفل مسار التحويل

كما ذكرنا سابقًا ، هذه هي المرحلة التي تتعامل فيها مع المستخدم الذي على وشك التحويل.

المفتاح لتحسين المحتوى في هذه المرحلة هو سد الفجوة بين القيمة المجانية المقدمة والمنتج / الخدمة.

يجب أن يكون مدعومًا بعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) بالإضافة إلى دعوات للحصول على إصدارات تجريبية وتجريبية من المنتج الذي تقدمه ، بالإضافة إلى:

الندوات والفصول الدراسية عبر الإنترنت: هناك طريقة لزيادة الرغبة في التحويل بالإضافة إلى تعزيز الثقة من خلال إعطاء الأحداث والفصول لجمهورك

أكواد خصم مجانية: عرض صالح لفترة محدودة يخلق إحساسًا بالإلحاح وتقنية FOMO (الخوف من الضياع) الشهيرة لإشراك العملاء

شهادات العملاء: يمكن عرض التعليقات والشهادات من العملاء الراضين إما في الموقع ، في المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، أو يمكن تحويلها إلى سلسلة من الرسائل الإخبارية ورسائل البريد الإلكتروني. يجب أن تحتوي على قصة حول كيفية تعامل هؤلاء العملاء قبل شراء منتجك وكيف غيّر تحويلهم حياتهم للأفضل

هل تتساءل كيف يمكن للمدونات أن تساهم في مسار التحويل الخاص بك؟

دعونا نسمع ما يجب على إيما ديبلجاك ، رئيسة المحتوى في شركة Digital Silk ، مشاركته حول هذا الموضوع:

فيديو: ليش المشروع ضروري يفعل مقالات

4 أمثلة على مسار التحويل

حان الوقت لإلقاء نظرة على خمسة أنواع استثنائية ومؤثرة من مسارات التحويل من قبل بعض الشركات الأكثر شهرة في مجال تخصصها.

المثال الأول: Netflix

عند الوصول إلى صفحة Netflix الرئيسية ، يُقابل المستخدم بعرض مغري رائع للحصول على محتوى خدمة البث بالكامل مجانًا لمدة 30 يومًا!

الميزة الإضافية الرائعة هنا هي خيار إلغاء الإصدار التجريبي الخاص بك في أي وقت وعدم الاضطرار إلى الدفع (ما يسمى بعكس المخاطرة).

منذ البداية ، يجذب مسار التحويل انتباه المستخدم.

كان لدى خدمة الفيديو الشهيرة 195 مليون مستخدم شهريًا في الربع الثالث من عام 2020.

هدف التحويل على Netflix هو الاشتراك في الخدمة. يساعد تصميم الموقع البسيط للغاية والسهل الاستخدام في هذا الصدد ، حيث يتابع الزوار محتوى الصفحة الواحدة والنسخ الدقيق.

يوجد في الجزء السفلي من الصفحة قسم الأسئلة المتداولة باعتباره جزءًا قيمًا من المحتوى التعليمي الذي يوفر مزيدًا من المعرفة حول ما يحصل عليه المستخدم بالضبط – متبوعًا بزر CTA.

Netflix هي علامة تجارية مشهورة عالميًا وتعمل سمعتها لصالحها – ولكن هذا هو بالضبط السبب في أنها تحافظ على سهولة التنقل في مسار التحويل ، مع الحد الأدنى من المعلومات اللازمة لإقناع المستخدمين بالتحويل.

لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع ، انتقل إلى إجراء مسار تحويل مبيعات Netflix بالكامل.

المثال الثاني: Mailchimp

إحدى أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني الأكثر استخدامًا ، Mailchimp ، سهّلت انتشار خدماتها عندما أضافوا السطر “Powered by Mailchimp” في نهاية كل بريد إلكتروني يتم إرساله عبر خدمته ، مما ساعد في نشر الكلمة حول العلامة التجارية.

يتبع مسار تحويل الصفحة الرئيسية في Mailchimp جميع الخطوات الأساسية التي تتناولها هذه المقالة. أولاً ، هناك معلومات عن خدمة جديدة لبناء مواقع الويب ، تليها تأملات مدعومة بإثبات اجتماعي حول السبب في أن Mailchimp هو الحل للتجارة الإلكترونية والشركات الناشئة وتطبيقات الجوال والويب.

ما يأتي بعد ذلك هو مجموعة مختارة من منشورات المدونة ودراسات الحالة والنصائح لتوفير قيمة معرفية للمستخدمين.

تكتمل عملية اختتام مسار التحويل بعبارة CTA فعالة للغاية تعد بأمرين: سهولة الاستخدام والخدمة مجانًا.

تعتبر صفحة التسعير التفاعلية لحساب سعر العميل المحتمل فريدة أيضًا. عندما تضع عدد المشتركين لديك ، فسوف يقتبس لك السعر المحدد على الفور. بساطة التسعير جيدة أيضًا. إنه حقًا يعتمد على عدد مشتركي البريد الإلكتروني لديك.

يبرز التسويق الطموح على الصفحة الرئيسية. لا تتحدث Mailchimp على الإطلاق عن إرسال رسائل البريد الإلكتروني. يتعلق الأمر بجعلك تدخل الباب لاستخدام المنتج.

في الواقع بالكاد يذكرون حقيقة أن التسويق عبر البريد الإلكتروني مع خدماتهم يمكن أن ينمو عملك. لا يركزون على نتائج مثل الحصول على المزيد من المبيعات أو العملاء المحتملين.

المثال الثالث: Travelzoo

تحتوي خدمة السياحة والسفر العالمية ، Travelzoo ، على مسار تحويل (مبيعات) من ثلاث خطوات يتكون من صفحة رئيسية وصفحة تسجيل وصفحة رمز بريدي.

ما يمكن ملاحظته على الفور في الجزء العلوي من صفحتهم الرئيسية هو دليلان اجتماعيان على نجاحهم: 28 مليون عضو في جميع أنحاء العالم و 3.5 مليون إعجاب على صفحتهم على Facebook.

أيضًا ، هناك زر RVSP أنيق للاستجابة للصفقات الحالية وآخر يدعو فورًا للانضمام مجانًا.

بعد التمرير لأسفل عبر بعض ترتيبات وعروض السفر المرتبة بدقة ، يصل المستخدم إلى CTA الذي يعد بمحتوى حصري لأولئك الذين اشتركوا في رسالتهم الإخبارية.

قبل الاشتراك ، يتم تذكير المستخدم مرة أخرى بأنه سيحصل على أفضل العروض الحصرية للسفر مجانًا تمامًا. أيضًا ، بمجرد تسجيل المستخدم ، يُطلب منه إدخال الرمز البريدي الخاص به بحيث تكون العروض التي يتلقاها على عنوان بريده الإلكتروني مصممة خصيصًا.

يمكنك الاطلاع على هيكل مسار التحويل الكامل لشركة Travelzoo لمعرفة المزيد.

المثال الرابع: CrazyEgg

يوفر CrazyEgg نظرة أعمق حول كيفية تفاعل الزوار مع موقع الويب الخاص بك وما ينقرون عليه أكثر من خلال اختبار A / B وخرائط الحرارة.

يتكون مسار التحويل الخاص بهم من صفحة جذب رئيسية وصفحة تسجيل وصفحة خطة التسعير وصفحة نموذج الطلب.

عنوان جذاب هو “اجعل موقعك على الويب أفضل. فورا.” يقدم وعدين ويعطي قيمتين للمستخدمين: تحسين موقع الويب الخاص بهم (مصدر دخل محتمل) والقيام بذلك على الفور.

ثم يأتي الدليل الاجتماعي بذكر عدد المواقع التي تستخدم CrazyEgg.

يتم إجراء حافز تحويل آخر على الصفحة المقصودة: فترة تجريبية مدتها 30 يومًا يمكن إلغاؤها في أي وقت.

عندما تدخل المجال الخاص بك ، يتم نقلك إلى صفحة إنشاء حسابك ، تكملها شهادة العميل.

تسرد صفحة التسعير حزمة من خمس طبقات بوظائف مختلفة – بما في ذلك خيار خطة مخصصة.

بالتمرير لأسفل على نفس الصفحة ، يكتشف المستخدم قائمة العلامات التجارية التي تستخدم CrazyEgg وأمثلة توضيحية لما تفعله هذه الأداة.

أخيرًا ، تصر المرحلة الأخيرة من مسار التحويل – صفحة الطلب – على أنه إجراء لا ينطوي على مخاطر.

ألق نظرة على الهيكل الدقيق لمسار تحويل CrazyEgg لمزيد من التفاصيل.

الوجبات الجاهزة الرئيسية حول مسارات التحويل ورحلات المستخدم

دعنا نختتم هذا الدليل ببعض النصائح الرئيسية لك.

لتحديد شخصيات المستخدم الخاصة بك ورسم رحلات المستخدم بالطريقة الصحيحة ، تحتاج إلى:

ابحث عن جمهورك المستهدف

افهم احتياجاتهم ورغباتهم

تعرف على سلوكهم وتوقعاتهم

بمجرد حصولك على جميع المعلومات ، يمكنك الغوص في إنشاء المحتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

تشمل المراحل الرئيسية لمسار التحويل ما يلي:

اكتشاف في الجزء العلوي من القمع

النظر والتقييم في منتصف القمع

التحويل في الجزء السفلي من مسار التحويل

تشمل أنواع المحتويات الرئيسية لكل مرحلة ما يلي:

منشورات مدونة ومقاطع فيديو وندوات عبر الإنترنت وأدلة لأعلى مسار التحويل

دراسات الحالة والعروض التوضيحية والبرامج التعليمية ومقارنات المنتجات في منتصف القمع

المراجعات والشهادات وأوصاف المنتجات وصفحات المبيعات في الجزء السفلي من مسار التحويل

يجب أن تحقق كل قطعة محتوى تقوم بإنشائها هدفًا محددًا وأن تجيب على الأسئلة التي قد يطرحها جمهورك في مراحل مختلفة من مسار التحويل.

تذكر: الهدف النهائي هو تجاوز مسار التحويل وتعزيز العلاقات طويلة الأمد مع المستخدمين لديك، وتنمية ولائهم وزيادة الاحتفاظ بالعملاء لعملك. يمكن أن تساعدك استراتيجية تسويق المحتوى المصممة بعناية على القيام بذلك!